Bà con thân mến, mấy bữa nay có thằng cháu tên Hùng ở dưới quê lên thành phố khởi nghiệp. Nó làm mấy món đồ thủ công đẹp lắm. Vậy mà gọi điện than với tôi: “Chú Sáu ơi, hàng con tốt vậy mà bán hoài không ai mua. Chắc tại con nói chuyện dở quá”. Tôi cười, nói với nó rằng: con à, kỹ năng thuyết phục khách hàng không phải là cứ nói cho hay đâu. Bán được hay không nằm ở chỗ con chọn đúng cách bán. Phải hiểu đúng đường đi của món hàng nữa. Hôm nay Sáu Bình kể bà con nghe câu chuyện này. Nó đúc kết từ chia sẻ của chị Lê Diệp Kiều Trang (CEO LAB). Chị là người đã đưa hàng Việt ra tới Apple Store, Best Buy bên trời Tây.
Kỹ Năng Thuyết Phục Khách Hàng Bắt Đầu Từ Việc Hiểu Đường Đi Của Hàng Hóa
Chuyện là hồi xưa chị Trang làm cái startup tên Misfit, muốn bán hàng vô mấy hệ thống lớn. Mới đầu cứ tưởng cứ gõ cửa nhà sản xuất nói chuyện trực tiếp là xong. Ai dè không phải vậy. Bà con biết tại sao không?
Thứ nhất, mấy ông bán lẻ lớn họ không làm việc thẳng với nhà sản xuất nhỏ đâu, vì làm vậy họ quản lý không xuể, rối tung lên. Thứ hai, hàng hóa thường phải đi qua tay đại lý hoặc người trung gian. Mấy ông này chuyên săn hàng ngon về cung cấp cho các chuỗi. Thứ ba, mấy thương hiệu bán lẻ họ chỉ chăm chăm lo chuyện marketing với bán hàng thôi, chứ chuyện đi thu mua tận gốc họ ít khi đụng tới.
Vì vậy, muốn thuyết phục người ta lấy hàng, bà con phải hiểu mình đang đứng ở khúc nào. Cái dây chuyền đó dài lắm. Hiểu rồi mới biết nói chuyện với ai, nói cái gì.
Ba Mô Hình Bán Hàng Bà Con Cần Phân Biệt Cho Rõ
Cái này quan trọng lắm nha bà con, chọn sai mô hình là coi như đổ công đổ của. Tôi kể gọn cho bà con dễ nhớ:
1. Bán thẳng cho người dùng (B2C)
Tức là bán trực tiếp tới tay người mua cuối cùng, như mở cái quán, cái shop bán cho khách lẻ. Kiểu này cần người bán hàng nhanh nhẹn, tháo vát, ăn nói khéo. Cách làm marketing là “kéo” khách tới, tức là quảng cáo cho người ta biết rồi tự tìm tới mua.
2. Bán cho doanh nghiệp khác (B2B)
Là bán sỉ, bán cho một công ty khác. Kiểu này cần người già dặn, biết tính toán chuyện sổ sách, logistics, thuế má, chất lượng. Cách làm là “đẩy” hàng đi bằng chiết khấu, hỗ trợ giá, giải bài toán lợi nhuận cho đối tác.
3. Bán qua trung gian rồi mới tới người dùng (B2B2C)
Cái này là kết hợp cả hai, vừa đàm phán với doanh nghiệp vừa có đội kích cầu tại điểm bán. Có công ty Arrival hay lắm bà con. Họ không đi năn nỉ nhà máy đổi dây chuyền. Họ tự làm xe đạp bằng công nghệ in 3D để chứng minh năng lực. Từ đó mới bán được máy in cho đối tác lớn. Khôn là khôn chỗ đó.
Bán Ở Đâu? Chọn Kênh Cho Đúng Sức Mình
Bà con muốn đem hàng đi bán thì có hai con đường lớn: ngoài đời thực và trên mạng.
Đi đường ngoài đời (offline) thì có: tự mở cửa hàng (lời nhiều nhưng vốn nặng, rủi ro cao); nhượng quyền kiểu như Phở 24 (mở rộng nhanh, ăn phí thương hiệu); bỏ mối qua đại lý (bán được nhiều nhưng lời mỗi món ít lại); hay đưa vô siêu thị (đỡ lo tồn kho nhưng bị chiết khấu cao, mất quyền trưng bày).
Đi đường trên mạng (online) thì có: làm website riêng (tiết kiệm mặt bằng nhưng tốn tiền quảng cáo); bán qua Facebook, TikTok (nói chuyện trực tiếp với khách nhưng tiền quảng cáo ngày càng mắc); nhờ KOL (tiếp cận nhanh nhưng khó giữ data khách); hay lên sàn Shopee, Lazada, Etsy (có sẵn người vô xem nhưng phải chia doanh thu).
Bán Hàng Hợp Nhất (Omni-Channel) – Xu Hướng Của Thời Mới
Bây giờ người ta không bán một chỗ nữa, mà bán hợp nhất, online với offline bổ trợ cho nhau. Khách coi quảng cáo trên mạng. Họ nhận phiếu giảm giá qua email. Rồi mới tới cửa hàng mua. Hoặc ngược lại, khách ra tận nơi sờ thử hàng cho tin tưởng. Rồi về nhà bấm điện thoại đặt lại cho tiện. Cái hay là vậy đó, đan xen với nhau cho khách thấy thoải mái nhất.
Mấy Lời Sáu Bình Dặn Dò Bà Con
Tôi gói lại cho bà con dễ nhớ:
- Soi lại sức mình trước: coi mình có bao nhiêu tiền làm marketing, có đội ngũ ra sao, rồi hẵng chọn mô hình.
- Dám thử cái mới: nếu hàng đã có chỗ đứng, thử đổi cách bán xem có ngon hơn không, đừng cố chấp một đường.
- Bắt đầu từ cái nhỏ: mới khởi nghiệp thì cứ bán trên mạng xã hội (giống như bà con đầu tư đất phải coi kỹ bảng giá đất TP.HCM 2026 trước vậy) , website nhỏ, hay sàn TMĐT trước, đừng vội đổ tiền mở cửa hàng to.
- Tìm người đi trước: kiếm mấy người có kinh nghiệm chỉ dạy, đi đường tắt cho đỡ vấp.
Nói tóm lại bà con à, kỹ năng thuyết phục khách hàng giỏi nhất không phải là cái miệng dẻo, mà là cái đầu biết chọn đúng mô hình, đúng kênh, đúng cách. Hàng tốt mà bán sai chỗ thì cũng ế. Còn chọn đúng đường thì bán nhẹ tênh. Bán mà vẫn đắt như tôm tươi. Bà con ai đang khởi nghiệp, đang loay hoay tìm đầu ra thì comment dưới đây nha. Sáu Bình bàn thêm cho. Chúc bà con buôn may bán đắt, làm ăn phát đạt nha!