Rất nhiều căn nhà có ưu thế thật nhưng khi đăng lại chìm nghỉm giữa hàng trăm tin rao giống nhau. Nguyên nhân không nằm ở giá hay vị trí mà nằm ở cách người bán không làm nổi bật “điểm đặc biệt” của tài sản. Sáu Bình phân tích vì sao khách xem nhà rất nhanh quên, những hệ âm thầm khi không biết kể câu chuyện của căn nhà, và cách làm đúng để bất động sản trở nên đáng nhớ, dễ chốt, không cần giảm giá.
NHÀ CÓ ƯU THẾ NHƯNG KHÔNG BIẾT NÓI RA
Sáu Bình gặp rất nhiều nhà có lợi thế thật sự. Có căn ban công nhìn mảng xanh rất dễ chịu. Có căn hộ nằm cuối hẻm, tĩnh tĩnh có. Có cơ nhà mát, đón gió tự nhiên, ở lâu mới thấy sướng. Có căn nhà làm kỹ thuật, dùng vật liệu tử tế, mua vào ở liền.
Nhưng khi đăng bán, nội dung chỉ xoay quanh một số câu quen thuộc: nhà đẹp, giá tốt, vị trí thuận tiện. Những câu này không sai, nhưng vấn đề là bất kỳ căn nhà nào trên thị trường cũng đang nói như vậy.
Khách hàng không nhớ những gì giống nhau. Điều khác biệt trong trí nhớ của khách hàng.
Khi bạn không nói ra ưu thế của mình thì trong mắt người mua, ưu thế đó coi như không tồn tại.
VÌ SAO KHÁCH SẠN XEM XONG RỒI… QUÊN LUÔN
Người mua bất động sản quyết định bằng cảm xúc trước, lý trí sau. Trong 30 giây đầu khi bỏ tin hoặc bước vào nhà, họ đã hình thành biểu tượng cấm đầu. Nếu trong 30 giây đó không có điều gì khiến họ dừng lại, căn nhà sẽ được xếp vào nhóm “cũng giống mấy căn kia”.
Khi một căn nhà không có tâm trí, hệ quả xảy ra rõ ràng. So sánh khách hàng dễ dàng với các căn hộ khác. Khách ép giá nhanh. Người bán rơi vào thế thiết bị, muốn bán thì chỉ còn cách giảm giá.
Một căn nhà không cần hoàn hảo. Nó chỉ cần có một lời nói của người nói ở đầu: à, cái này khác.
SAI LẦM PHỔ BIẾN: CHỈ KỂ ĐẶC ĐIỂM, KHÔNG KỂ LỢI ÍCH SỐNG
Rất nhiều người bán nhà mắc cùng một lỗi: nói toàn thông số. Diện tích bao nhiêu mét vuông. Một số mét rộng rãi. Ban công mấy mét. Nội dung gỗ thất bại.
Thông số không sai, nhưng thông số không tạo cảm xúc.
Khách hàng không mua mét vuông. Khách mua cảm giác sống.
Ban công rộng chỉ thực sự có giá trị khi người mua hình dung được cảnh sáng uống cà phê, chiều gió gió, đầu óc dịu xuống sau một ngày mệt mỏi. Hẻm yên tĩnh chỉ thực sự có giá trị khi họ hình dung được giấc ngủ ngon, con cái chơi an toàn, không ồn ào xe ồn ào.
Khi bạn chỉ kể bằng ngôn ngữ của chủ nhà, khách hàng rất khó gắn mình vào không gian đó.
NHỮNG DẤU HIỆU CHO THẤY BẠN ĐANG MẮC SAI LẦM 38
Sáu thường khuyên chủ nhà tự kiểm tra rất nhanh bằng một số câu hỏi đơn giản.
Nếu có người hỏi: căn nhà này có một điểm khiến khách nhớ ngay lập tức, bạn có thể trả lời bằng một câu không.
Tin rao của bạn có quá nhiều từ chung chung như đẹp, thoáng mát, tiện lợi, giá tốt hay không.
Ảnh đầu tiên bạn đăng phải là hình ảnh mạnh nhất, có thể biết được ưu thế nào của nhà, hay chỉ là ảnh chụp tiền mặt hoặc cầu thang.
Khi khách hỏi có gì hay, bạn trả lời bằng lợi ích sống hay chỉ bằng thông số kỹ thuật.
Nếu chỉ cần hai trong số những câu hỏi này khiến bạn tràn ngập không ngừng, rất có thể bạn đang bán một căn nhà ưu thế nhưng chưa biết cách nói ra.
CÁCH LÀM ĐÚNG: BIẾN ƯU THẾ THÀNH ĐIỂM ĐẶC BIỆT KHÓ QUÊN
Bước đầu tiên là nhìn lại căn nhà bằng con mắt của người mua, không phải con mắt của chủ sở hữu. Hãy liệt kê tất cả những thứ làm cuộc sống dễ chịu hơn khi ở trong căn nhà đó. Ánh sáng, gió, độ yên tĩnh, cảm giác giác khi ngồi ở ban công, tiện lợi khi nấu ăn, khi đậu xe, khi sinh hoạt cùng gia đình.
Sau đó, chọn một điểm mạnh nhất. Không cần nhiều, chỉ cần một. Một điểm mà người nhìn có thể hiểu, hiểu là thích.
Tiếp theo, chuyển đặc điểm đó thành lợi ích cho cuộc sống. Đừng nói cấm công bao nhiêu mét. Vui lòng nói cấm đủ rộng để bạn uống cà phê sáng và ngồi chậm lại trong buổi tối. Đừng nói nhà hướng gió. Hãy nói nhà mát tự nhiên, ít tốn điện, ở lâu không bí bách.
TRÌNH BÀY ĐÚNG THỨ TỰ ĐỒ KHÁCH KHÔNG LƯỚT QUA
Khách hàng không đọc hết. Khách hàng bỏ qua.
Vì vậy, điểm đặc biệt phải xuất hiện ngay từ dòng đầu tiên của tin rao và ngay trong bức ảnh đầu tiên. Sau khi đã thu hút được chú ý, bạn mới nói tới diện tích, pháp lý, vị trí, giá cả.
Một câu mở đầu tốt có thể thay đổi hoàn toàn số lượng câu hỏi của khách hàng. Chỉ cần làm cho khách dừng lại thêm một vài giây, cơ hội đã diễn ra rất nhiều.
ẢNH VÀ VIDEO PHẢI PHỤC VỤ ĐIỂM MẠNH, KHÔNG PHẢI CHỤP CHO ĐỦ
Nhiều căn nhà có ban công view đẹp nhưng hình ảnh đầu lại là nhà vệ sinh hoặc cầu thang. Đó là ưu tiên tự động của mình.
Hình ảnh đầu tiên phải luôn là hình ảnh có thể xác định được điểm đặc biệt nhất. Những hình ảnh mới đến không gian chính như phòng khách, bếp, phòng ngủ, với điều kiện đủ sáng và gọn gàng.
Một video ngắn, đi từ cửa vào và dừng lại ở điểm mạnh, kèm theo một câu mô tả lợi ích sống, thường hiệu quả hơn rất nhiều so với hàng hoàng tấm ảnh rời rạc.
CÂU CHỐT CỦA SÁU BÌNH
Bạn không bán mét vuông. Bạn bán cảm giác sống.
Một căn nhà có thể không hoàn hảo, nhưng nếu có một điểm khác biệt rõ ràng và được kể đúng, nó sẽ được ghi nhớ, được thắc mắc và được chốt dễ dàng hơn rất nhiều.
Nếu bạn đang bán nhà mà khách xem đông nhưng chưa quyết định, hãy kiểm tra lại: liệu bạn đã làm ưu thế của nhà trở nên nên dễ thấy và dễ nhớ hay chưa.
Nếu bạn muốn đăng ký thông tin miễn phí về đai đai và bất động sản của Sáu Bình, bao gồm các sản phẩm định vị ưu thế tài sản, cách trình bày để bán giá chính xác, kiểm tra quy mô nông nông nghiệp và chia sẻ tư duy đầu tư kiên trì cho người mới vừa và nhỏ, hãy đăng ký nhận thông tin từ Sáu. Sáu không bán gấp. Sáu chỉ giúp bạn hiểu rõ trước khi quyết định, để mỗi tài sản đều được bán đúng giá trị của nó.